Les leads ; que l’on appellera par la suite des prospects seront, à terme, peut-être, des clients fidèles. Pourtant, avant cela, il s’agit de déterminer ceux qui vont le devenir, en fonction de l’intérêt qu’ils portent à la structure.
Un processus qui devient de plus en plus difficile, avec la concurrence, l’essor et l’omniprésence des nouvelles technologies. Comment faire, concrètement ?
C’est quoi faire la détection de leads ?
La détection de leads peut être vue comme une action de conquête, visant à identifier et à qualifier les contacts commerciaux qui ont été établis préalablement par l’entreprise ; le but étant de repérer les signaux d’achat et de catégoriser les personnes intéressées par l’entreprise selon certains niveaux de température : les leads froids étant ceux qui sont encore éloignés de l’acte d’achat et les chauds plus proches, sachant qu’il existe bien entendu des leads que l’on qualifie de tièdes.
Cela ne veut pas dire que les premiers ne sont pas intéressés par les produits ou les prestations, mais qu’ils ont des projets à plus long terme. Il est évident que s’ils ne doivent pas être négligés, l’urgence, pour l’équipe commerciale est de s’emparer des leads dits chauds pour concrétiser l’acte d’achat le plus rapidement possible.
Pour cela, il faut analyser et comprendre les besoins, leur fournir plus d’informations pour lever certains freins.
La détection de leads a plusieurs objectifs, tous intéressants pour le développement de la structure, comme le fait d’évaluer l’appétence des offres, afin de les améliorer au besoin.
Pourtant, si cette démarche est très importante et concerne toutes les structures, elle n’est pas toujours évidente à mettre en place.
Comment procéder à la détection de leads quand on est une entreprise ?
La détection de leads peut se faire selon plusieurs méthodes comme les formulaires web, mais il faut pour cela que les leads éprouvent déjà un intérêt fort pour la structure et soient prêts à remplir lesdits formulaires pour obtenir plus de contenus.
La prospection commerciale de terrain est efficace, mais toutes les entreprises n’ont pas les moyens financiers d’embaucher une personne pour le faire. Le chef d’entreprise peut ne pas avoir la formation pour s’y risquer lui-même, d’autant que, même s’il se veut multi-casquette, il entend de consacrer à son cœur de métier, dans le but de développer son entreprise.
Autre possibilité : la téléprospection ; soit le fait d’entrer en contact avec les leads, prospects et clients par le biais d’entretiens téléphoniques.
Même si le digital prend de plus en plus de place, il est étonnant de constater, selon certaines enquêtes à ce sujet que les français y restent toujours sensibles, car ils privilégient le contact et l’échange humain en priorité.
Pour cela, les personnes missionnées ; comme des agents travaillant dans des centres d’appels ; doivent respecter certaines règles inhérentes à la communication, mais aussi au savoir-vivre, en évitant le démarchage sauvage, ce qu’ils font bien entendu.
Au fil des échanges, il est incroyable de voir le nombre d’informations qui peuvent ainsi être récoltées (et exploitées par l’entreprise) pour établir une relation de proximité, primordiale pour mieux connaitre les personnes intéressées et être à même de répondre à leurs besoins d’achat futurs.
